稍縱即逝的市場機會

　　2019年已經過去了一半，在這半年中多數經銷商的“好日子”不會超過60天，從4月底開始終端市場就開始步入淡季。整體市場行情不斷下滑，瓷磚銷量不斷下滑，銷售利潤不斷下降(告別暴利)，這是經銷商面臨的外部客觀環境。

　　但是，我們跳出思維定勢，主動抓住終端渠道變革的機會，未嘗沒有彎道超車的可能。當然，市場契機也是稍縱即逝，不會留給我們觀望的機會。

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　　城鎮化進程不斷釋放的剛性需求提供的市場容量，多元化的消費層次為經銷商提供的市場縱深，廠家終端扶持力度加大為經銷商轉型提供的助力，普通瓷磚零售依然保有著百分之三四十的毛利潤，這些說明經銷商面臨的市場環境并沒有主觀臆想的那么糟糕。

　　終端渠道的裂變，讓很多經銷商離用戶的距離越來越遠，獲客的成本越來越高。曾經因為賬期和收款問題被不少經銷商放棄或者弱化的裝飾公司、工程渠道，重新變得熱絡起來。百分之二三十的門店自然客流量，已經難以支撐起門市、庫房租金和人工工資等必要運營成本。

　　因為經營理念和實力的差別，終端經銷商經營模式的兩極分化不斷加劇：“坐商”繼續在門店里坐著，模仿姜太公釣魚;“行商”繼續優化團隊、拓展渠道，把“雞蛋”放在幾個籃子里。

　　思維決定行為方式，行為方式決定結果(銷量)。在市場旺季的時候，大家都很忙碌，忙著進貨、賣磚;在市場淡季的時候，“坐商”與“行商”表現就大相徑庭。店里沒人，“坐商”就徹底閑下來，早九晚五地打卡上班。店里沒生意，“行商”照舊忙碌(甚至更忙)，忙著學習充電、培訓團隊、改善管理、交流考察。

　　大致從2015年開始的終端市場洗牌，到現在已經開始進入深水區。市場行情整體下滑這是必然的，但是市場有沒有探底，現在還不好下結論。

　　盡管，近兩三年不斷有經銷商關門歇業，但是各個城市的瓷磚經銷商群體數量依舊龐大，少部分經銷商的退場，并沒有從根本上緩解僧多粥少的狀況。而且，不斷有競爭對手跨界而來，整裝、裝飾公司做起了材料賣場，開發商干起了裝飾公司，資本市場也對家居建材行業虎視眈眈。

　　從前店后倉的單一瓷磚大店，到一站式家居建材采購賣場;從單一品牌運營商，到品牌(中高端)+產品(性價比)的組合拳;從經銷商的單打獨斗，到異域聯盟的興盛;從顯性渠道的明刀明槍，到隱性渠道的暗戰;從老板(老板娘)的“一言堂”管理，到股權激勵、合伙人模式的出現等等，這些都預示著終端經銷商理念和經營模式的革新。

　　變則通，通則達。經銷商如果主動擁抱變革(渠道+消費習慣)，善于從市場危機中捕捉機會，依然可以找到市場紅海突圍的路徑，逆勢而上。