一、推激情

　　營銷人員就像火柴，客戶就像蠟燭，如果你不首先點燃自己的激情，又怎么可以照亮他人?

　　充滿激情的營銷人員一定要做到“三個堅持”：

　　1、堅持100天

　　世界推銷大師戈德曼說：“推銷，是從被拒絕開始。”切不要為挫折而苦惱。無論如何也要竭盡全力干完100天以后再說“干不干”。

　　2、堅持“4不退讓”原則

　　切莫聽到顧客說一次“不”就放棄進攻。最起碼也要聽到4次“不”的時候，再做稍許退讓。

　　3、堅持1/30原則

　　推銷員的靈魂只有兩個宇：“勤奮!”推銷界一般認為：推銷員每拜訪到30個客戶，才會有1個人可能成交。推銷沒有秘訣，唯有走路比別人多，跑路比別人快。

　　二、推感情

　　美國推銷大王喬坎多爾福認為：“推銷工作98%的是感情工作，2%是對產(chǎn)品的了解。”

　　營銷就是“套近乎”，如何把客戶的心理距離縮短，我們可以采用以下三種方法：

　　1、英國式：聊聊家常。

　　2、美國式：時時贊美。

　　3、中國式：吃頓便飯。

　　一個銷售員若不能與顧客“熱乎”一下，把心理距離縮短，成功之門定然遠離。“感情妙，生意俏;感情涼，生意黃。”

　　三、推產(chǎn)品

　　一個推銷員應該永遠記住，顧客買你的產(chǎn)品，是買產(chǎn)品給他帶來的利益和好處，而不是買價格、買新奇、買產(chǎn)品本身。而這些，又恰恰是推銷新手最容易犯的毛病。推銷產(chǎn)品，必須推銷因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益。

　　除了利益推銷以外，在實際推銷中，“演示+暗示”又是推銷制勝的一方法寶。“演示”讓人眼見為實。在演示過程中，推銷員一定要暗示，以引導客戶順著你的思路走。

　　譬如，客戶欣賞一款新的王者瓷磚產(chǎn)品，你若愚蠢地問：“感覺怎么樣?”客戶立刻會思維“紊亂”。如果你說“歷久彌新”，他就點頭“不錯”;如果你說“觸感細膩”，他就點頭“正是”。

　　語言刺激總是“先入為主”。高明的推銷員也總是用語言暗示向好的一面誘導。

　　四、推價格

　　價格永遠是商品最敏感的問題。

　　高明的銷售員應該采取暗示價格“不貴”的語言對客戶巧妙報價。

　　先介紹最貴的產(chǎn)品，即使顧客不買最貴的產(chǎn)品，顧客會感覺到接下來介紹的中低端產(chǎn)品會相對便宜，從而最終選擇購買。

　　不過，有時候商品價格太高，銷售人員也不得不玩點兒“雕蟲小技”了：提升店面形象與服務(wù)品質(zhì)，從而降低顧客對高價格的敏感度。

　　譬如，顧客問：“為什么這么貴?”銷售人員：“您問得好。‘王者出品，必屬精品’，只有最好的品質(zhì)才能賣最貴的價錢，就好像奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格，您說呢?如果您少花一點錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品，最終反而投入更多，您認為呢?”

　　經(jīng)這么點撥，為顧客算本帳，就讓顧客痛痛快快地解囊，豈不兩全其美?

　　五、推數(shù)量

　　對一個產(chǎn)品來說，通常價格是死的。但供貨數(shù)量是活的。顧客的購買量也是活的。

　　推銷數(shù)量的訣竅是：“大數(shù)報量”，就是以大包裝、整套、一個使用期、一個出庫單位報量。這種方式可以讓客戶心理上減少價格上的抵觸。