終端市場的兩極分化，這應該已經是既成事實，不需要我們去調查論證。有團隊、有資源、懂管理的瓷磚經銷商，繼續領跑市場;沒人、沒關系、沒想法的經銷商，生意繼續低迷。

建材賣場自然客流量每況愈下

　　是買瓷磚的用戶數量大大減少了，還是賣瓷磚的商家數量增加的太多了?亦或是獲取客戶更難了?

　　關于上述幾個問題，筆者沒有辦法去做全面、準確的市場統計，只能根據自己的所見所聞發表一點自己的觀點。在筆者看來，第一現在賣瓷磚的用戶數量并沒有大量減少，而是大多數用戶在進入賣場門店以前就被分流了;第二市場上賣瓷磚的商家經過前幾年的快速增長以后，在近1、2年內已經逐步開始了遞減;第三，經銷商獲取用戶的成本增加了，難度系數也大大提高。

　　近日，筆者在走訪終端市場的時候觀察到一個看似矛盾的現象，在市場里面難得見到多少消費者，但是在一些好的品牌經銷商門店，看磚、買磚的消費者依然不斷。

　　今天(3月21日)，筆者分別在與福布斯陶瓷自貢榮縣許總和東鵬瓷磚富順經銷商姜總交談的時候，短短的1、2個小時時間之內，就分別就有4、5撥消費者到門店選磚。而其中大部分的消費者都與老板認識，或者是經朋友推薦上門來看磚的。據許總和姜總介紹，在近幾年里，他們的瓷磚銷量都保持著上升的態勢。

咦，又碰見熟人了!

　　另外，在榮縣和富順城郊，筆者看到在售和在建的小區樓盤比比皆是，在建項目工地上吊車、挖掘機、裝載車等一片忙碌的景象。據了解，在近2年內，兩地的商品房開發力度依然不小，而且房子賣的都還不錯，房價也在不斷上漲。

圖為四川榮縣某新建樓盤

　　筆者也走訪了當地市場其他幾位經銷商，大家基本上都有一個共識，那就是這2年的瓷磚生意確實是不如前幾年好做了，但是市場的容量是穩定的，至少沒有下降多少。

　　但是，為什么有很多經銷商表示，生意在近2年內逐年下滑，而且產品利潤是越來越低了?

　　一方面，客戶在進入市場之前被大量截留了，精裝房、整裝公司、裝飾公司、設計師、泥水工、小區專員，他們瓜分了大部分用戶資源;另一方面，區域市場的集中度越來越高，市場蛋糕只有那么大，一些大戶的銷量還在不斷上升，必然會出現僧多粥少的現象。

　　比如，宜賓某鄉鎮的瓷磚經銷商年銷量可以突破一個億，瓷磚賣到了上百公里之外;重慶某新興經銷商，從離開廠家到終端市場操盤，短短幾年時間瓷磚銷量就破億。又比如，一些做歐神諾的經銷商又做起了中檔品牌，因為他們早已經不滿足于既得利潤，高利潤、低利潤都是錢;以往高高在上的東鵬瓷磚，賣起了幾十塊錢的平價磚(800×800mm)，而且店里面似乎總有那么幾款磚在做特價，一線品牌擠壓二線品牌、二線品牌擠壓三四線品牌，讓只做低價磚的零售商日子越來越難熬。

　　品牌的力量已經在終端彰顯出來，要么經銷商自身在當地就是一個品牌，可以把不知名的品牌運作成為當地響當當的品牌;要么經銷商代理的是好品牌，跟得上廠家的理念和操作手法，做大當地市場。

　　毋庸置疑，終端經銷商洗牌的日子已經到來。是去是留?經銷商需要趁早做出抉擇，盡管選擇可能是痛苦的。

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