近日，2019年第十四屆生態環境建材產業發展論壇暨第七屆全國生態健康壁材行業發展研討會在北京太陽花酒店隆重舉行，吉林省小海鷗貝殼建筑材料有限公司總經理杜志國作專題發言，本文根據其講話內容整理，僅代表作者觀點，未經本人審核。

　　大家好!很榮幸這次能夠贊助2019年第十四屆生態環境建材產業發展論壇暨第七屆全國生態健康壁材行業發展研討會，有機會能夠站在舞臺上和大家分享我5年來對于貝殼粉行業的想法。主要說兩個方面：第一是對貝殼粉行業簡單的看法，現在有比較多的問題，希望能夠跟大家溝通交流;第二是新市場環境下，品牌發展過程中比以往遇到的困難很多，小海鷗知名貝殼粉品牌在這個行業走的年頭比較多，這里和大家分享一部分。

　　小海鷗貝殼粉從2014年正式注冊，到今天已經走過5年的時間。咱們行業里平均年齡大概是3年，我們走的時間略微長一點，在這個過程中，所堅持的是把貝殼粉行業做的扎實一點、慢一點。之前很少站在舞臺上講述我們企業的情況，但是和同業或者硅藻泥行業，在我們吉林省學習和交流的機會很多。

　　2015年的時候我們首先做了貝殼粉行業的企業標準，在2016年、2017年和冀志江老師做行業標準。2016年我們獲得了吉林省科技廳專項資金，撥給我們35萬。2017年得到了吉林省消費者協會的315認證和省工商局頒發的守合同重信用企業牌匾。

　　在這個過程中，讓我重新思考今天在座各位做的生態壁材里面我們到底要做的是什么。用我們現在企業用的一句話來總結“讓每一個家庭遠離裝修污染，樂享健康生活”。但是在走的路上，隨著我們正常企業路線之外又有很多行業或者是異業人在這里面，讓這個行業有了很多的不確定性，但始終覺得不應該忘記我們的理念，我們的主題，我們要做的事情。

　　堅持不忘初心。我始終堅信貝殼粉是最牛的產品，這個產品屬性和天然性完全超越了以往產品，我對這個產品的信心十足。我相信在以往過程中，會用一直持續的狀態把這個產品做好，和大家一起在貝殼粉這個行業走到我們想要的那一天。

　　我用四個詞想象貝殼粉走的路，開始我們是非常堅信的一件事情，第二年第三年可能變的堅定，從堅定又變得堅持，今年為止和多數企業一樣，做的是比較堅挺的狀態。我覺得只要我們堅持足夠久，再堅持、再等一下，可能太陽就照耀到我們身上了。

　　從廠家角度講，市場面臨的問題無非是同質化和品類多樣性。我們遇到的問題以前做干粉現在搞點水性，這對于我們廠家配套的生產需求、營銷需求非常麻煩。而且我們多數企業的人力、物力比較少，全但不精，這個過程挺可惜的。但是隨著近幾年行業的發展，確實涌現出來一部分人才。我們貝殼粉行業基本上兩個方向，一個是大而全，和硅藻泥企業類似，另外是豎向發展小而精。有機會的話和大家探討、交流，減少一些壁壘，能夠讓行業先行。我始終認可咱們協會的理念是行業先行，有行業才有企業。

　　大家可能都面臨這樣的問題，廠家一對一做了很多專賣店，正常的話一對一是非常完美的事情，但是結果是一對三，三對一這樣的比例出現，搞得我們價格體系極其的錯綜復雜。我看有的老總笑了，其實這個事情只是大家不太愿意講，但是交流過程中，我們更應該注重的下一頓在哪里，確實存在理念和價值觀不一樣的人，他們有他們的想法，現在我能想到的方法只能是抑制。但是，同樣在我們專屬領域里面來講，他們應該是沒有太多機會的。我想了一些事，可能只是提出一個倡議，大家考慮一下是不是有一定的可行性。

　　現在說確實是非常痛的一件事，尤其是我們發展專賣店成本居高不下，對于很多做散貨或者是沒有營銷成本，通過物流體系網絡體系不停搜索你的經銷商，各家都被搜索到了。講這件事情，在座的大家里面都非常好，但是在實際狀況中確實存在著大量的這種事情。包括小海鷗經銷商里面，那些電話、單子、信息、地址十分的詳盡和明確，我需要付出的代價是什么?只是我沒有去做那件事，我們付出的是拿100塊錢把這些信息全搞到了。我們的客戶往往在這些過程中8塊、9塊反正就是價格低，價格低的非常可怕，我們也想過很多的控制手段，但是結果是啥呢?只是一定程度上的抑制，不能強制壓著經銷商走，多數企業是順從經銷商，其實是非常痛苦的過程。

　　在這個過程中，我從自身角度想這件事情，是一刀切還是切一刀的問題，我選擇的是后者。并不是每一個經銷商或者每一個廠商都在同一個起跑線上，但是我們面臨的問題是，假設這個經銷商真的遇到這個問題，也不是和我們這樣，我們傳統方式是什么?再培養一個把他踢掉，這種疼痛比較長期。但我愿意直接切掉，我不愿意再操這個心。

　　記得一個月前我們有一個經銷商，說杜總我發5萬塊錢貨能不能便宜點?從我們正常規律來講這個價格還可以。我說不行，結果是什么呢?我們扔掉5萬塊錢。但是我覺得更應該做的是什么呢?不要單看5萬塊錢，5萬塊錢對于我們來講說多不多說少不少，但它影響我們對品質的管控，對我們企業發展訴求是不可取的，我扔5萬塊錢，在其他市場會有更多5萬10萬回來。

　　現在，我們在生產上基本2-3條生產線，干粉也是，在系統分下來的話零零碎碎至少得3、4套完成運營。但人員長期性，又是我們在座各個企業老板面臨非常疼的問題，用一句話總結“市場多樣性需求與廠家配套不足的矛盾”。這里面往往是我們行業和大家聚在一起能夠有機會更多的交流和優勢互補的過程，包括“共享工廠，我覺得都是非常好的理念。作為我來講，應該支持來做這件事情。

　　當時我們想過一件事情，怎么去拒絕散貨，后來我想了想還是和平臺力量做結合。我們每年發貨量是3-5月份、7-9月份，我呼吁行業里面根據各家的情況，把區域經理那個時間點全搞上去。當時好像是“健康中國行”藍舍，其實這些大哥已經做在前面了，但是如果我們行業能夠在一個時間點上找準市場，就可以知道誰在沒有原則、沒有底線搶我們的市場。如果這件事情一年做兩次、做兩個月，我相信行業力量，我們能夠做到是抑制他們這樣去做，讓經銷商正常的賣我們品質的產品，也讓更多的消費者能夠拿到好的產品。

　　我在想如果我能夠持續做3年的話，到那天我就活8年了，離10年還有2個年頭，堅持堅是這個行業專家了，也是這個行業教授了，那個時候是可以這樣的。如果這兩次能夠以我們平臺的力量，或者是打一個大的倡議書，我們各個廠家各自去做自己的市場，能夠非常有效的抑制，把這種不規則、影響我們正常企業發展利益的這部分人去除掉。

　　面臨問題要一直持續，作為一個企業來講，如果沒有問題了它一定是死掉的。用我的想法講，是我們一部分企業區域的能力和全國夢想的不匹配，但是如果去矯正和改變這個情況，我覺得應該是根據現狀，我們經銷商多了，區域里面塑造一個區域。我覺得很多走在我們前面的硅藻泥企業尤其是優秀的企業，他們做的非常棒，可以完成全國的鋪墊。但是作為我們剛剛起步的貝殼粉企業或者小企業來講，需要面臨的問題很多，精準扶持一個區域可能對我們來講是更好的一種選擇。當我們三個點五個點成形以后，足以能夠把品牌塑造到足夠高的高度。

　　下面這句話是很早以前給自己員工講的，只要能夠堅持一天，我一定堅持良心制造。但是當今天來的時候，當水性市場出現的時候，我突然發現我們拿雞蛋磕了傳統的乳膠漆大石，怎么打怎么磕，其實我們的雞蛋舉起來，沒有砸大石頭反而彼此之間先干了一架，把價格先干到138，但是對于有技術能力的企業，其實這個東西可以想辦法搞的更低。主要是138低質產品和我們貝殼粉無關，和硅藻泥也無關，但是它放在專賣店里影響了我們的形象。我可以負責任的說，我們體系里面今天說是存在的，但是我可以做一點什么?我可以做更低的價格，讓市場制造企業用起來，我能做的僅僅是這些。希望通過自身的例子跟大家分享分，其實是我當時的想法，我希望在3年以后的時候，能夠再站在這個舞臺上匯報大的結果。不管別人做不做，相信我的企業應該把這件事做好。

　　這就是我們現在的模式，我們多數企業在做的一件事情。市場、設計、施工、服務經銷商。

　　我把自己定義為2G企業，再一個是3G企業，我用4G描述我們的發展歷史和愿景，最終是5G思想意識和價值觀，現在能夠做到的企業幾乎沒有。

　　在這個環境里面，我們做的只是比別人活的更長久一點。看清楚大的環境趨勢，找準自己的定位，然后做精準的自己。

　　我分析的時候考慮到我們現在市場現實環境，面臨的問題無非就那幾個。從半包、套餐、整裝、精裝交付，每個地區里面我們有一些合作，當然這些都是老生常談的事情，是我們企業需要做的工作。開發商合作、老房裝修、工裝板塊、其他市場等等，我發現每家的強勢和優勢并不一樣，但都是在我們綠色生態建材行業做貢獻。

　　這是我們現在終端市場經銷商所面臨的問題，好多方式都已經無效了。現在唯一沒有變化的應該是服務模式，近兩年我覺得可能比較統一一點，都是從招商逐漸轉向服務商，我們也是這樣，逐漸把門店和服務模式不斷進行創新。以前我們一個業務經理可能到一個市場上需要一天或者幾個小時就OK了，但現在需要服務3天、5天、7天，想辦法把這個產品做的更好。

　　這里我最想說的是“回歸”兩個字，我們現在能做到的就是回歸到自己以前的狀態，從頭開始重新理順一下，把自己的企業做的更好。

　　在行業里面我只能做好自己，想都是問題，做才是答案，站著不動永遠是觀眾。對貝殼粉行業，堅定信仰，求取真經，唯一的選擇就是強大自己。

　　謝謝大家!